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节日如何做好白酒促销

发布于:2018年3月22日 浏览量:27
节日如何做好白酒促销
 
对于节日的来临,特别是餐饮这一块是比较火热的,酒也是其中比较热销的,在这么重要的时候,做好节日白酒促销,除了清一色的降价促销,还要根据产品的生命周期、渠道、价位、品牌等多种因素综合判断。
 
产品所处市场阶段
 
对于不同市场阶段的产品,促销的目的是不同的。对于处于市场导入期的产品,由于刚入市,即使做促销也不会增加多少销量,那么节日促销就要以宣传推广为主。对于成长期的产品,就是促销上量的重点对象了可特价、折扣,也可买赠、抽奖等。对于成熟期的产品,节日促销自然是一个上量的大好时机,更需要重视对待,但是促销力度却要严格控制,5个~10个点为宜,节后要马上恢复原价,挺价,甚至可以适当提价。
 
价位段
 
大家所选的促销产品,一定要与当地主流价位段相对应,即促销后的价格占位一定要在当地主流价位段内,物价上涨时期可略高一点,小半步。否则,就会落入价格陷阱,出现有促销无动销的失败。
 
低端产品,如光瓶酒和低档盒酒,对应的是大众消费者,消费以自饮、家宴为主,对价格和促销活动较敏感和在意,品牌忠诚度低,易尝试新品,好转换。针对此类大众消费者,大家就要以价格或相对较有吸引力的买赠吸引他们。
 
中端产品,主要目标消费者是中档收入的消费者或一般的礼品消费。这一人群消费相对大众人群相对比较理性,品牌意识较强,有一定的品牌忠诚度,既追求实惠又向往价值体现,价格敏感稍低于前者,但是对自己认可或期待的品牌促销接受度较高。
 
高端产品、次高端产品,对应的目标消费者多为成功人士,这一人群对价格不敏感,更关注产品的保真、知名度、品牌影响力等是否能撑面子。对特价、折扣容易产生怀疑和担忧。此价位产品,不宜做促销,而应以做终端推广活动为主。
 
品牌
 
低端品牌,要以促销上量为主,销量大化是目标。因为低端品牌没有销量,也就没有品牌。而对于中高端品牌,在促销的同时,就要考虑到促销对品牌的负面影响,在促销力度、促销形式的设计和导购选聘时,都要尽量降低促销对品牌的伤害,并尽量将推广与促销相融合。
 
渠道
 
低端产品的促销,就要以流通、商超和分销为主,团购为辅,酒店渠道就不需要做;中端产品的促销,就要以流通、团购、商超为主,分销为辅;而高端、次高档产品的促销,就主要是团购和有团购资源的核心名烟名酒店,在商超渠道重点要做好形象展示与品鉴推广,做好价格标杆。
 
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