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白酒销售的秘诀

发布于:2018年4月18日 浏览量:50
故事是抢占人心最有效、最持久的工具,每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。其实,在白酒销售方面,乡镇店老板们的经验更有可操作性。在乡镇卖白酒给十里八乡的乡亲,这些老板用当地方言向老乡们讲述着:这个酒如何好喝不上头,这个酒如何拿出去待客有面子,这个酒如何身处名门,血统高贵而不贵?乡镇店老板们的十大白酒销售营销高招。
白酒销售的秘诀白酒销售的秘诀
一是“懂需求,善服务”
在乡镇市场,销售者和消费者既是买卖关系,又是乡里乡亲,这一层关系,对做销售来说是很好的基础。谁家经济条件好些,谁家差些,谁家消费更讲实惠,谁家更好面子?这些乡镇店老板们对周边乡亲们的情况都比较了解,这样卖酒时,就会更有针对性地推荐适合的产品,销售成功率更高。
 
二是“能送货,管退货”
做乡镇市场,做好服务不可少。对于客户需求,婚宴、寿宴什么的,送货上门的项目都太初级,喝不完的管退换都是不可少的。没了后顾之忧,乡亲们消费也更踏实。
 
三是“能赊账,会算账”
中国的乡镇市场属于熟人经济,所以乡镇酒水的消费特点也可以概括为“地域广阔、十里八乡、乡里乡亲、贴花带字、口碑相传”。农村消费更讲究实惠,所以乡镇老板要为顾客算好“人情、时间、利息”三本账,场面、情面、体面也要学会做到“面面俱到”,乡亲们既有了面子,又有了实惠,你的店铺也就赢得了好口碑。
 
四是“讲故事,聚人气”
故事是抢占人心最有效、最持久的工具,每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述着:哪个酒好喝不上头,哪个产品有流传已久的品牌故事,哪个品牌拿出去待客有面子,又是哪个酒身处名门,血统高贵而不贵?似乎都不用精心加工和编排,在乡镇市场的商业环境下,乡镇店老板们就是十里八乡商业信息的“专家”和“权威”,他们“讲的故事”很容易吸引人,也很容易被人接受和传播。“在乡镇市场的这种 “认知不等于真相,只有认知,才能认同;只有认同,才能认购”的逻辑下,销售就变成了顺理成章。
 
五是“做演示,赢支撑”
乡镇店老板不仅是“演说家”,还是“实干家”。光靠一张嘴说还不够,所谓“耳听为虚,眼见为实”。除了讲故事,依靠发达的通讯、网络等技术,现在很多乡镇店老板们也一改往日单调的“演说推销法”,而把电子屏搬到了店里,播放着“高大上”的广告片,一方面展示着产品和品牌形象,一方面自己也是倍儿有面子,看吧,“要喝好酒找哪里,我的所言并不虚”!
 
六是“交朋友,讲诚信”
相比城市销售市场,乡镇的商业环境和销售逻辑要简单很多,很多乡镇市场的老板都有这个感觉,自己在这个地方经营多年,十年八年的交情也为自己的生意奠定了基础。纵使环境变化,竞争增加,很多顾客成了老板的朋友,更有很多朋友成了回头客。
 
七是“抓领导,促群众”
乡镇市场“五里不同风,十里不同俗”;但有三个共同的“潜规则”:好攀比,好从众,好面子。镇长、乡长、村长就是大伙的“意见领袖”,他们的说法、做法具有明显的“示范效应”。因此,店老板不仅与乡镇的“土豪”交朋友,更要与乡镇领导搞外交。其成功的要点,就是抓“一把手”,领导带头,群众加油。尤其是对乡镇农村市场婚宴、寿宴、事宴等宴席消费方面,“咱们村长家闺女结婚就喝的这个酒”的带动力可是比你说一箩筐的广告语都管用。
 
八是“赶集日,大促销”
在城市有商超,有连锁,有商业综合体;在乡镇同样也有类似的购物点,只是他们是“流动的”、“隐形的”,在乡镇叫庙会、赶集、夜市等。它们能把分散的乡镇消费人群在同一时间、同一地点更为集中地聚集起来,往往在一天里就能产生平时一家大连锁或商超一个月甚至几个月的销量。在平时坐等顾客上门,而在赶集日是一定要走出去找顾客的。因此,很多乡镇店老板们会把这些“赶集日”作为“黄道吉日”或者“黄金时段”,精心策划,精心准备,集中资源,集中引爆。这种时候,是销量提升与品牌宣传“双丰收”。
 
九是“小团购,大声势”
在乡镇消费,“听说”或者“传闻”的散播力不容小觑。比如“听说镇上的老王家在前街超市买了两箱酒,好像有市里来的贵客”,这种消息总是能迅速扩展开来,如果再把“贵客”前加上一些比如“省里来的”、“市里来的”、“第一次上门的姑爷”等有了特别的前缀,那这消息也就有了“广告意义”。乡镇店老板,其实大多数是老板娘和老板娘的朋友们常常会把这类消息随着“聊天”传出去,那么别人家有客人的时候,大多会到这里来买这个酒了。
当然,除了“宣传”,乡镇店老板也会为这类小型的团购做些服务——比如送酒上门,或者给些赠品。“老王家买了两箱酒,送了一张俄罗斯的钱,有意思”。总之,通过各种方法,把“小团购”的事造大声势,以“聚小流”实现“大团购”。
 
十是“小赠品,大知识”
乡镇市场做促销,离不开宣传单与小赠品。过去,老村长、龙江家园等品牌把促销品演绎到了极致,也因此创造了掘金农村市场的奇迹。虽然现在赠品的创新方面有所欠缺,但不能否认,现在乡镇消费方面赠品拉动效果仍然十分明显。
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